5 tips om je gemiddelde orderwaarde te verhogen van je B2B offerte #003
Scoor je een hoog win %? Werk dan aan het verhogen van je gemiddelde orderwaarde om je totale sales te verhogen. Je totale sales per jaar reken je uit met 4 kengetallen uit de Sales Velocity formule. Sales Velocity = aantal leads op een gemiddelde dag in je forecast x gemiddelde orderwaarde in € x win % offertes / gemiddelde doorlooptijd. Kleine verbeteringen in ieder kengetal leiden tot veel meer sales.
5 tips hoe jij je gemiddelde orderwaarde kunt verhogen. De tips komen vanuit de Business to Consumer (B2C) markt, waar alles in het teken staat van meer omzet. Deze 5 tips zijn van toepassing op offertes in de Business to Business (B2B) markt en gelden niet voor aanbestedingen.
1. Up-sell
Vertel je klant niet wat hij had moeten uitvragen. Geef altijd antwoord op de vraag van je klant in je offerte. Geef eerst antwoord op de vraag en benut je expertise om 2 extra pakketten aan te bieden.
Hoe kan ik up-sell toepassen in de praktijk?
Voorbeeld: een aannemer vraagt je een offerte uit te brengen voor omgevingscommunicatie. In je offerte werk je de omgevingscommunicatie uit met een communicatieplan, -strategie en -middelen. Dit is pakket A en hiermee geef je antwoord op de klantvraag.
Aangezien jij expert bent in omgevingscommunicatie weet je dat visualisaties leiden tot meer draagvlak tijdens een informatieavond en dus tot minder vragen en minder kosten tijdens het project. In pakket B benoem je visualisatie als extra communicatiemiddel. In pakket C stel je voor om de social media monitoring op te pakken voor dit project. Zo geef je antwoord op de vraag én pas je up-sell toe. Benoem altijd het voordeel voor de klant wat een uitgebreider pakket oplevert.
In de B2C is ook gebruikelijk om het meest gekozen pakket te laten opvallen. Zet dit pakket in het midden en maak het mooi op met: meest gekocht.
2. Cross-sell
Ook hier geef je antwoord in je offerte op de vraag van de klant. Beschrijf onderaan je offerte welke diensten andere klanten ook kochten.
Hoe kan ik cross-sell toepassen in de praktijk?
Voorbeeld: in je offerte aan de aannemer beschrijf je hoe je ze gaat helpen met omgevingscommunicatie tijdens de uitvoering van het project. De aannemer vraagt niet om advies tijdens de voorfase van het project. Toch kan je onderaan je offerte benoemen welke diensten je voor deze fase levert. Bijvoorbeeld een stakeholderanalyse of een risicosessie.
De belangrijkste vraag is: waarom heeft de klant je niet gevraagd om advies tijdens de voorfase? Doen ze het zelf, hebben ze een andere expert of weten ze niet dat je deze diensten ook levert?
Geef je diensten weer via andere klanten kochten ook. Al koopt je klant deze diensten nu nog niet, een volgende keer misschien wel. Met cross-sell laat je zien welke diensten je op maat nog meer te bieden hebt. Benoem wat je stakeholderanalyse voor de aannemer oplevert en copy/paste niet je standaard dienst onderaan je offerte. Vertel meer dan er op je website staat.
3. Bundelverkoop
Bundelverkoop lijkt op cross-sell, alleen je hebt zelf al 1 pakket samengesteld. Bied deze optie aan als je weet dat het integreren van diensten beter is voor je klant dan het los bestellen van een aantal diensten.
Hoe kan ik bundelverkoop toepassen in de praktijk?
Voorbeeld: je offerte voor de aannemer bestaat uit je aanpak voor omgevingscommunicatie plus een stakeholderanalyse. Het vooraf doen van een goede stakeholderanalyse helpt je tijdens de uitvoering om met de juiste stakeholders op de juiste momenten te communiceren. Verzorg je alleen de uitvoering? Dan zijn je eerste vragen namelijk gericht op je stakeholders: wie zijn ze? Wat zijn hun voorkeuren?
Bundelverkoop zorgt ervoor dat de totale oplossing beter is. Geloof je zelf niet dat alleen uitvoering je klant goed gaat helpen? Bied dan een bundel aan waarin je je diensten combineert. Geef ook hier weer aan wat het oplevert voor de klant en waarom je deze keuze maakt.
4. Drempels
Geef aan dat je bij bepaald drempelbedrag een training of workshop gratis verzorgt.
Hoe kan ik drempels toepassen in de praktijk?
Voorbeeld: stel je offerte is 8.000 euro voor het uitvoeren van omgevingscommunicatie. Geef de aannemer aan dat je voor 10.000 euro ook de social media monitoring verzorgt. Als de klant hierop ja zegt, krijgt hij bij de drempel van 10.000 euro ook een gratis workshop stakeholderanalyse.
Dit werkt vooral als je klant tevreden is over de diensten die je levert, maar je nog niet kent van een nieuwe dienst zoals een stakeholderanalyse. Je verhoogt je gemiddelde orderwaarde door een extra dienst toe te voegen en je krijgt de kans om je nieuwe dienst te laten zien.
5. Bereid je klant voor bij een nieuwe offerte
Ga niet opeens je prijzen verhogen in een nieuwe offerteaanvraag. Zorg eerst dat je goede argumenten hebt en bereid je klant voor op een nieuwe prijs. Het is slim om je argumenten eerst te bespreken met collega’s, zodat je met een goed verhaal je klant benaderd om aan te geven dat je prijzen een volgende keer hoger zijn.
Ook al is dit ongemakkelijk, het is altijd beter dan gewoon een nieuwe prijs opschrijven in je nieuwe offerte en maar hopen dat je klant zijn handtekening zet. De aannemer uit dit voorbeeld doet dit zeker niet.
Bekijk het filmpje via YouTube: