Hoe presenteer ik mijn offerte creatief? #021
Neem geen standaard PowerPoint mee en zeker niet als die vol staat met sheets over jouw organisatie
Gebruik weinig teksten, als je er al voor kiest om je verhaal te presenteren met een PowerPoint. Je verpest binnen 1 minuut je kans op de winst als je geen focus hebt op de klant en een saai verhaal met sheets vertelt. Zonde van alle tijd die je met je bidteam hebt gestoken in het schrijven van de offerte, het maken van de calculatie en het regelen van allerlei verklaringen.
Verras de klant en neem iets mee
Maak bijvoorbeeld een kort filmpje van 2 minuten over het project van de klant en toon deze bij de start van je presentatie. Of neem een visual of een storyboard mee, waarbij je je verhaal toelicht. Neem je diensten of producten mee als dat kan. Laat je marketingbrochures thuis. Toon een voorbeeld van een innovatieve dienst, een product wat je gebruikt in dit project. Of toon foto’s als je niets kan meenemen. Doe iets anders, dan wat alle partijen standaard doen. Wees creatief en maak van de presentatie gebruik om je te onderscheiden.
Storytelling introductie die de klant raakt
Ga je met een team pitchen? Zorg voor een storytelling introductie waarbij iedereen kort aan bod komt en zichzelf op een creatieve manier voorstelt. Ongeveer 2 minuten per persoon in de voorstelronde. Dit lijkt lang, maar als je een verhaal vertelt wat de klant raakt in je introductie is deze eerste indruk erg belangrijk. Maak je storytelling pitch een verhaal wat aansluit bij de klant en waarbij je wat persoonlijks vertelt. Begin alsjeblieft niet met: Ik ben Kees en ik ben projectleider voor dit project. Volgende….
Wees enthousiast dat jij voor dit project aan de slag gaat
Ja, het is goed om professionele indruk te maken. En wees onderscheidend en laat jezelf zien. Jij gaat immers met de klant samenwerken voor dit project. Zeker bij een presentatie daagt de klant jou uit om je te laten zien. Ze vragen zich af: hebben we vertrouwen in deze ‘sleutelfiguur’ die met ons gaat samenwerken? Ga je niet anders voordoen, zodat je niet meer jezelf bent. Zorg dat je voorbereid bent en vooral enthousiast bent dat jij graag voor deze klant voor dit project wilt werken.
Non-verbale signalen zijn nog belangrijker
Geef de klant een stevige handdruk, kijk hem aan in de ogen. Zeg je eigen naam duidelijk en onthoud de naam van je gesprekspartners. Je hele non-verbale uitstraling is enorm belangrijk. Stel ook vragen aan de klant, ook al geven ze er geen antwoord op. Maak er een interactief gesprek van. Zorg dat de klant het gesprek waardeert, een goede sfeer is belangrijk. Na een dag weet de klant niet meer precies welke woorden je exact hebt gebruikt en na een paar dagen is bijna alles verdwenen. Verbale woorden tellen voor een deel, de rest is non-verbaal: hoe je praat en hoe je overkomt. De aantekeningen heeft de klant nog, maar in zijn geheugen is de indruk van het gesprek dat wat blijft hangen.
Laat je niet afschrikken door het beoordelingsteam
Blijf enthousiast volhouden tot het einde. Ook als het beoordelingsteam niet in beweging komt en maar de volgende vraag blijft stellen. Je hoort geen koopsignalen dat je pitch gaat winnen? Goede kans dat het beoordelingsteam heeft afgesproken zo neutraaal mogelijk te blijven om iedereen een gelijke kans te geven. Al voelt het gesprek afstandelijk, blijf geloven in jezelf en je presentatie. Misschien ben je al de winnaar en krijg je bewust nog een paar scherpe vragen.