11 tips hoe je nooit korting geeft #008
Hoe handel je als je klant om korting vraagt?
Je bent accountmanager of salesmanager en de klant wil met je onderhandelen over je offerteprijs. De theorie is makkelijk: geef nooit korting. Je voorkomt hiermee dat je in een negatieve spiraal komt. Als je steeds korting geeft, verlaag je je marge. Een lagere marge betekent minder rendement. Minder rendement betekent meer druk om meer te verkopen of om meer projecten declarabel uit te voeren.
Waarom geef je nooit korting? Uit de theorie:
1. Je devalueert je dienst, jezelf en je organisatie
Kennelijk geloof je zelf niet in je prijs als je korting geeft, toch? Je klant gelooft zeker niet in je prijs als je korting geeft. Ben je overtuigd van je prijs? Dan geef je geen korting. Als je wel korting geeft en een collega accountmanager geeft geen korting, dan devalueer je jezelf. Als alle accountmanagers korting geven op bepaalde diensten, dan devalueer je de dienst die kennelijk de prijs niet waard is. Als alle accountmanagers voor alle diensten korting geven, dan devalueer je ook je eigen organisatie. Kennelijk zet je altijd hoog in en hoop je dat klanten niet om korting vragen, maar al snel komen klanten hier achter en vragen ze altijd om korting, toch?
2. Je zorgt ervoor dat je klant ook de volgende keer weer om korting vraagt
Het ging namelijk best makkelijk om als klant korting te krijgen, toch? Als je direct korting geeft, vraagt de klant de volgende keer ook om korting.
3. Er is minder vertrouwen in je organisatie
De klant vraagt zich af waarom hij pas korting krijgt al hij het vraagt? Een volgende offerte bevat dus ook niet een scherpe prijs? In de samenwerking met de klant daalt het vertrouwen, omdat je de klant pas antwoord geeft als de klant erom vraagt.
Leuk die theorie, maar welke tips kan ik gebruiken als mijn klant om korting vraagt?
4. Laat je klant onderdelen uit de offerte schrappen
Welke onderdelen uit de offerte heb je niet nodig of spreken je niet aan? Die onderdelen kun je schrappen en dan is de prijs van de offerte ook lager. Je laat dus je klant schrappen en je geeft geen korting. Wellicht schrapt de klant een paar onderdelen en is je offerteprijs lager, maar je levert ook minder diensten. Er is een zeer goede kans dat de klant toch voor alle opties gaat, omdat het schrappen van onderdelen moeilijker is dan het toevoegen van onderdelen.
Ook zal de klant snel inzien dat het schrappen van bepaalde onderdelen leidt tot een suboptimaal voorstel. Als jouw offerte één geheel is, is het erg moeilijk om onderdelen te schrappen.
5. Bied je klant goedkopere medewerkers aan
Als de prijs lager moet, kan dat alleen als je andere medewerkers inzet om de dienstverlening te verzorgen. In plaats van de voorgestelde senior doet een medior het werk en is de senior als coach betrokken bij het project, maar doet hij niet de uitvoering.
Ook hiermee geef je dus aan dat je achter je prijs staat. Eigenlijk stuur je aan op een nieuwe prijs en geef je geen korting op je huidige prijs.
6. Verzorg een gratis training of een workshop
Bied aan om je klant gratis te helpen met een training of een workshop. Bij de start van het project ook intern draagvlak creëren? Verzorg dan een gratis training, maar hou je prijs hetzelfde. Nog een extra reden om een gratis training aan te bieden is dat het mogelijk kan leiden tot een extra lead.
7. Geef de klant de optie om gespreid te betalen
Geen behoefte of geen budget om alles in 1x te betalen? Stel een betalingstermijn voor of stel voor om bij de start van het project niet direct te factureren. Ook hier blijf je bij je prijs en geef je geen korting.
Ik heb alles geprobeerd, maar als ik geen korting geef gaat de deal niet door en heb ik ook de klant niet. Wat nu? Zie onderhandelen als ruilen: wat krijg ik er voor terug als ik korting geef?
8. Aan welke diensten heb je nog meer behoefte?
Vraag of de klant meer diensten afneemt in je huidige offerte. Geef alleen korting als de klant meer diensten afneemt.
9. Met welke periode kunnen we de overeenkomst verlengen?
Vraag of je met de klant een langere looptijd kunt afspreken voor je huidige offerte. Geef alleen korting als de looptijd naar 2 jaar gaat in plaats van 1 jaar.
10. Wat is ervoor nodig om preferred supplier te worden?
Vraag aan de klant of je preferred supplier kunt worden en of je alle toekomstige offerteaanvragen ook kunt krijgen. Geef alleen korting als je de toezegging krijgt om volgende offerte uitvragen ook te ontvangen.
11. Bij wie kun je me introduceren?
Vraag of de klant je kan introduceren bij andere collega binnen de organisatie. Of iemand in zijn netwerk buiten de organisatie. Geef alleen korting als je een introductie kunt krijgen.
Wil de klant per se korting en mislukt ruilen? Geef dan ook geen korting, hoe moeilijk het ook is als je deze offerte nu niet wint. In de toekomst wel zaken doen met de klant zonder korting te geven, wat is je dat waard?
Bekijk de video op YouTube:
