Ga voor de eerste of de laatste plaats #025
Word een winnaar
Dat is mijn slogan. Op twee manieren kun jij een winnaar worden. Jij kan zelf als tendermanager een winnaar worden. Dat doe je door heel veel tenders voor je organisatie te winnen. Door heel veel te leren van het vak Bidmanagement. Door veel tenders te doen en door te leren van je gemaakte fouten. Sta open voor feedback van klanten en blijf je vaardigheden ontwikkelen.
Ga voor goud als tender organisatie
Natuurlijk ga je voor het winnen van je tender als organisatie. Het is echter niet mijn doelstelling om zo hoog mogelijk te eindigen. Behalve in een aanbesteding voor een raamovereenkomst, waar je wint door bij de top drie van inschrijvers te horen.
Ga voor de eerste of de laatste plaats
Durf te kiezen, toon lef in je aanbieding en eindig liever op de laatste plaats dan op de tweede plaats met een gemiddeld plan van aanpak. Een tweede plaats is interessant voor de wachtkamerovereenkomst, waar je misschien alsnog het contract wint als de huidige winnaar niet presteert volgens verwachting. Eigenlijk heb je niks aan een tweede, derde en vierde plaats. Leuk voor de scores, maar je wint niet en alleen de winnaar telt!
Strategie om de winnaar te worden
Maar kies jij ook bewust voor een strategie die ervoor kan zorgen dat je als laatste eindigt? Ben je niet de huidige leverancier en maak je een kleine kans om een tender te winnen? Drie tips
Tip 1: Kies bewust voor een strategie met een andere prijs
Toon lef door bewust meer aan te bieden in je dienstverlening. Kies voor een andere prijs, wees creatief met de meerwaarde die de klant krijg voor je extra prijs. Kom met voorstellen die de klant niet uitvraagt, maar die wel relevant zijn voor de klant.
Als je vermoed dat alle concurrenten voor de laagste prijs gaan in een aanbesteding. Kies er bewust voor om richting de plafondprijs aan te bieden en verwerk een extra dienst in je aanbod.
Tip 2: Focus je op de vraag achter de vraag, niet perse op de letterlijke vragen en subvragen uit de gunningscriteria.
Mogelijk is het ‘bestek’ een copy/paste van een ander bestek met wat kleine aanpassingen. Kies bewust voor een strategie om onderscheiden te antwoorden op de gestelde vragen. Beschrijf wel het antwoord op het gunningscriteria, maar kies je eigen koers voor je plan van aanpak en ga niet in op alle subvragen.
Tip 3: Pak je adviesrol en kies bewust om aan een eis niet te voldoen en geef aan waarom
Misschien heeft de huidige leverancier het ‘bestek’ beïnvloed en is de uitvraag geschreven naar de dienstverlening van je concurrent. Je kunt er dan voor kiezen om simpelweg niet in te schrijven. Of je kiest ervoor om je in aanbieding bewust niet aan de eis te voldoen. Je geeft aan waarom dit geen goed idee is voor de klant en je beschrijft je advies en je aanpak hoe het wel werkt. Je neemt bewust een risico, maar misschien maakt de huidige leverancier wel een fout. Ze kennen de klant te goed kennen en zijn te zeker dat ze als leverancier blijven. Mogelijk komen ze niet met nieuwe voorstellen, omdat ze weten in de praktijk dat er veel onmogelijk is.
Op de olympische spelen telt een zilveren of bronzen medaille, in een tender telt alleen goud
Stem je winstrategie met je bidteam en je management af
Zorg ervoor dat je met elkaar staat achter je keuzes. Creëer een omgeving die het maximale haalt uit je bidteam. Ga ervoor met zijn allen, zorg dat je met elkaar de tijd maakt voor het winnen van je tender. Er zijn geen shortcuts. Zorg dat je goed samenwerkt met elkaar en gebruik een goede samenwerkingstool. Haal teksten uit je bibliotheek als basisteksten en borduur daarop voort. Plan tijd in voor een kick-off, een brainstorm en reviewmomenten.
De laatste plaats
Ondanks je laatste plaats heb je je wel laten zien bij de klant met je onderscheidende verhaal. Je hebt lef getoond en wie weet levert het je weer wat op bij een volgende aanbesteding van dezelfde klant of van een andere aanbestedende dienst. Wie weet is jouw antwoord ook wel weer heel goed te gebruiken om een toekomstige vraag in een tender te beantwoorden.
