Geef nooit korting na het inleveren van jouw aanbesteding #015
Mijn doel is om jullie als tendermanagers meer aanbestedingen te laten winnen. En na de voorlopige gunning is de deal nog niet altijd binnen. Hoe moet je nu omgaan met een klant die na het inleveren van jouw aanbesteding wil onderhandelen over de prijs? In mijn ogen is het dan goed om geen korting te geven, tenzij je gaat ruilen. Ik heb een eerder filmpje gemaakt over de 11 redenen waarom je nooit korting moet geven.
Stel je levert je aanbesteding in met een prijs van 100.000 euro. Je haalt de beste score voor prijs/kwaliteit en wordt door de klant uitgenodigd voor een onderhandeling. De klant begint met de mededeling dat zijn budget maar 70.000 euro is, dus als je met de prijs zakt tot 70.000 euro is de opdracht voor jou.
Wat doe je?
Ja, het gaat erom dat de opdracht binnen is.
Nee, dit is de prijs en dit blijft de prijs!
Laten we in het midden uitkomen met 85.000 euro?
Hoe kan je ruilen in de praktijk
Optie 1: Je levert een aanpaste dienstverlening voor een lagere prijs
Ja, beste klant. 70.000 euro is prima, dan krijgt u van ons een aangepaste dienstverlening. Nee, ik wil voor 70.000 euro uw aangeboden dienstverlening. Ja, beste klant, dat kan. De aangeboden dienstverlening is er voor u voor 100.000 euro.
Optie 2: Je ruilt qua betalingsvoorwaarden
Of je denkt met de klant mee. U betaald 70.000 euro voor onze dienstverlening en 30.000 euro in het volgende jaar. Zo gaat u niet over uw budget, krijgt u de maximale dienstverlening en investeren wij dat wij de 30.000 euro later ontvangen.
Optie 3: Je vraagt om een ruilvoorstel vanuit de klant
Wij hebben er bewust voor gekozen om de aangeboden prijs in 1e keer scherp aan te bieden. En wij zijn uitgekomen op 100.000 euro. Stel dat ik u korting geef, wat krijg ik er dan voor terug?
Inkoper getrained in onderhandelingsituatie
Wees je bewust dat de inkoper getrained is om te onderhandelen. Hij is ervaren in het toetsen waar er nog rek zit in de prijs. Net zoals jij getrained bent om te verkopen. En om met je teksten te overtuigen zodat de klant voor jouw organisatie kiest. Het slechtste wat je dus kunt doen, is direct de korting weggeven. Waarom ben jij eigenlijk bij dat gesprek? Gelijk ja zeggen op ieder voorstel vanuit de klant, kan iedereen wel doen, toch?
Of sta jij voor je dienst, voor je organisatie en geloof je in jezelf?
Mijn ervaring als ‘inkoper’ van een nieuwe bank
Winkel 1: korting op korting
Een persoonlijk voorbeeld wat ik heb meegemaakt. Ik ben bij twee winkels geweest om een bank te kopen. De eerste winkel geeft een kortingsactie, die geeft dan nog een extra kortingsactie als ik een offerte laat opmaken. Die geeft dan nog een extra kortingsactie als ik erover na wil denken, en die geeft nog een extra kortingsactie als ik meteen beslis tot aankoop. En daar boven op nog een kortingsactie als ik hem meteen mee naar huis neem.
Winkel 2: nooit korting
De andere winkel heeft geen kortingsacties, alleen deze bank die hier staat als showroommodel, verder niet. Is er nog een andere actie? Nee we hebben geen acties. En de winkel legt uit: we zijn een franchise, dus als ik hier korting geef en je gaat naar een andere winkel, een andere franchise, concurreren we met elkaar. Dat gaan we niet doen.
Liever geen korting
Mij gaf het een beter gevoel dat ik als inkoper geen korting kreeg ten opzichte van alle acties waar je korting op korting krijgt. Dan vraag je je af, wat zijn dat hier voor marges? Wat verdienen ze hier aan? Wat doen ze allemaal met de prijsvorming?
Wees je bewust van de prijs en korting in jouw offerte
Zo geldt dat ook voor jouw tender die je indient, je hebt een scherpe prijs, goede tekst, je hebt er veel werk ingestoken. En de inkoper vraagt, hé er moet nog wat voor de prijs af en dan kan ik voor jullie kiezen. En dat doe je zomaar. Zou ik niet doen. Vraag dan wel hé, als ik dat doe, wat krijg ik ervoor terug. Wat kunnen we met elkaar uitruilen?
In de rebound toch nog de deal winnen
Houd voet bij stuk en zeg dat je een scherpe prijs hebt en een goede kwaliteit en dat dit de aanbieding is die nu van toepassing is. Mogelijk win je deal niet en gaat een andere leverancier onderuit omdat de dienstverlening niet waargemaakt wordt voor deze prijs. Wie denk je dat dan boven aan het lijstje staat van de klant???
